Staňte sa lepším obchodníkom
Väčšina obchodníkov sú len chodiace brožúrky. Ich predajná stratégia je postavená na informáciách o produkte alebo službe. Ľudia sa však nezaujímajú o váš produkt, službu a dokonca ani o vás. Prestaňte predávať, začnite tvoriť ich lepšiu budúcnosť.
Vzdelávaj sa od najlepších
Skúsený obchodník akýchkoľvek produktov alebo služieb sa s ľuďmi rozpráva osobne alebo cez telefón a kladie im správne otázky. Dozvie sa tak, aký je ich problém či túžba a dá im riešenie. Znie to tak jednoducho, ale predsa len to chce výborné know-how a zručnosti získané jedine praxou.
“Keď som pochopil princípy predaja, že je to pomoc alebo vyriešenie nejakého problému prípadne naplnenie nejakej túžby, o ktorej človek ale nehovorí, jednoducho pomoc objaviť niečo, čo je v jeho vnútri, tak zrazu som v tom začal vnímať veľký význam,” spomína na svoje začiatky Andy Winson, ktorý sa v tom čase stal lídrom najúspešnejších predajných tímov v strednej Európe.
Win-Win stratégia
Andy v podcaste Majster predaja spomenul príbeh istej rodiny. Bolo to pred tridsiatimi rokmi, kedy s jedným klientom, ktorý mal manželku a dve deti, uzavrel zmluvu so životnou poistkou. Po niekoľkých mesiacoch mu zavolala pani manželka, že sa chce sa spýtať, či tá poistka je platná, pretože pred pár dňami jej manžel zahynul. Vďaka dobre nastavenej zmluve jej bola vyplatená značná suma peňazí a pani tohto muža mala v tejto nešťastnej situácii na ďalšie roky pokryté náklady na život.
“Ak predávate správne, pomáhate. Všetky zúčastnené strany vyhrávajú. To všetko sa dá naučiť a byť v tom naozaj excelentný,” vysvetľuje Andy Winson, sprievodca tréningu Majster Predaja.
Ľudia kupujú, čo nepotrebujú
Mnoho obchodníkov môže mať na začiatku pocit, že od ľudí berú peniaze. Nezľahčuje im to ani fakt, že 8 z 10 námietok, ktoré obchodníci dostávajú, sú k cene. Keď však potom toho človeka, ktorý odmietol nejaký váš produkt alebo službu, stretnete v potravinách s plným košíkom nezmyslov, uvedomíte si silu stratégie predaja obchodných reťazcov. Vy viete, že váš produkt by mu zlepšil život, no človek si behom nákupu v supermarkete odôvodní, prečo veci, ktoré ani nepotrebuje kupuje a málokto si uvedomí, že za tým je hlboká psychológia predaja.
Beriem peniaze vs. Ochraňujem peniaze
Vďaka podobným príbehom si uvedomíte, že ľuďom peniaze neberiete, pomáhate ich chrániť – jednak pred nimi samotnými, ale aj pred praktikami obchodných reťazcov. “Keď produkt človeku pomáha, rieši nejaký problém, alebo pomáha naplniť nejaký cieľ, tak je mojou povinnosťou mu o tom povedať,” dodáva Andy Winson.
Po čom váš zákazník túži?
Ak aj prídete ako obchodník za človekom s nadšením, nestačí človeku povedať, že toto je preňho skvelé. On si žije svoj život, má svoje starosti, problémy. Potrebujete pochopiť psychológiu človeka – čo vlastne človek chce? Podľa Andyho Winsona chce kupujúci pokoj a naplnené sny, nechce problémy. A teraz kľúčová otázka:
Aký problém môj produkt človeku vyrieši, alebo aký cieľ mu pomôže dosiahnuť?
Pre obchodníkov je dôležitá nielen psychológia predaja ale aj psychológia človeka – čo robíme a prečo. “Kým som toto nevedel, uzatváral som 20% z mojich obchodov. Keď som to pochopil, moja úspešnosť dokázala ísť na 70-100%, dokonca sa stávalo, že u klientov som predal aj 2 produkty a dostal som sa tak aj na 150-200%. Možno 10-20% ľudí mi povedalo nie,” uzatvára tému úspešného obchodovania Andy Winson, uznávaný mentor a kouč v oblasti ľudského potenciálu, prosperity a predaja.
Naučte sa umeniu obchodovania
Ked obchod vnímate ako dlhodobý vzťah s klientom, stáva sa umením. Umením komunikácie, umením napĺňania snov, umením budovania vzťahu. Najlepší obchodníci sú v prvom rade najlepší budovači vzťahov. Nemusíte milovať spoločnosť ľudí, aj introverti sú skvelými obchodníkmi. Je dôležité poznať tie správne marketingové predajné stratégie a vtedy vieme byť excelentní. Pokiaľ chcete zvýšiť úspešnosť vášho predaja, vyplňte nezáväzný dotazník a zlepšite to, čo je pre vás pri predaji najväčšou výzvou.