NLP jazykom sa tomu hovorí takzvané reprezentačné systémy, alebo zapamätajte si skratku VAKOG.

Čo to znamená?

VAKOG? Vizuálny, auditívny, kinestetický, olfactorický a gustatorický.

Takže zrak, sluch, kinestetický – pocity, olfaktorický – vône a gustatorický – chute.

Toto sú systémy, pomocou ktorých my spracovávame všetky informácie v našom vnútornom prostredí a tie ovplyvňujú to, ako my potom komunikujeme a ako aj prijímame a počujeme tie informácie, ktoré sa snaží niekto k nám dostať a nám ich povedať.

Ako to vlastne funguje v tom bežnom živote a ako sa to dá fantasticky využiť práve v obchodovaní je, že sa naučíte zistiť, aký ten primárny reprezentačný systém ten jednotlivec, ten váš potencionálny zákazník, má.

Či spracováva viac informácie tým zrakom, alebo sluchom, alebo pocitmi. Oni sa delia na také tie tri základné.

Zrak, sluch a pocity.

Pod pocity patriaaj chute a vône.

Teraz by mohlo niekoho napadnúť:

To sa rozhodnem len na základe zraku, alebo len sluchu?

Nie, my používame úplne všetky tieto systémy, akurát jeden je taký ten preferenčný, ten, ktorému dávame prioritu a ten, ktorý má ten najväčší vplyv na nás.

Takže samozrejme, že používame aj sluch aj dotyky, ale v každom prípade faktom je, že štatistiky hovoria, že 70 percent európanov má ten primárny, ten najsilnejší reprezentačný systém práve ten vizuálny, ten zrakový, ktorý ich riadí.

A ako to vlastne funguje v živote, to si pozrite v ďalšom zostrihu, v ďalšom videu zo seminára majster komunikácie, kde myslím si, že sa pobavíte na konkrétnom príklade.

Prosím vás, kto z vás tu je, že rozpráva pomerne rýchlo, že má pocit, že rozprávate rýchlo.

,,Petra, poď.“

A kto z vás rozpráva veľmi pomaly, pomaličky.

Že máte radi rozprávať pomalším tempom, že radi preciťujete, keď o niečom hovoríte…

,,Poď, Elenka.“

,,Peťa, skús nám opísať, aké je dnes počasie, ako vnímaš dnešné počasie?“

,,Svým stylem?“

,,Áno, svojím štýlom.“

,,Dnes je úplně krásně, je tam krásně modře a úplně bez mráčku a je to tam úplně bombastický, nádherný.“

,,A čo vidíš?“

,,Vidím modro, vidím střechu, vidím okna, vidím krásnou budovu a vidím trávník…“

,,A v súvislosti s tým počasím a s tým, ako je vonku?“

,,Vidím Trenčín z jiného úhlu pohledu než minule. Vidím přes tyto mříže a vypadá to, že tam je hezky, vypadá to skoro jako kdybychom byli v Čechách. Je to tam takový příjemný, pozitivní energie, protože tam je slunce a slunce mám ráda, takže se mi to tam líbí.“

,,Okej, ďakujem, zatlieskame… Elenka, povedz nám, ako ty vnímaš počasie, ktoré je vonku.“

,,Včera som bola prekvapená z toho, ako sa veľmi ochladilo a nebolo to veľmi príjemné, ale predpoveď na dnes bola, že bude rovnako, alebo ešte chladnejšie a som prekvapená, že svieti to slnko a to je mi také príjemné veľmi, také upokojujúce a je to lepšie ako to bolo včera.“

,,Ako to vnímaš?“

,,To slnko mám rada a cítim sa dobre, je to pozitívne pre mňa a stále sa musím vracať k včerajšku, že škoda, že nebolo aj včera také.“

,,Dobre, ďakujem, zatlieskame. V čom bol rozdiel medzi nimi?“

,,Čeština, slovenčina… rozprávala Petra rýchlejšie?“

,,Ani moc nie, ale menila intonáciu hlasu, kdežto Elenka rozprávala na jednej tónine, čiže taká zaspatá a tá rýchlosť bola trošku rýchlejšia, ale tá intonácia – jedna úroveň…“

,,Aké slová používala Petra? Konkrétne mi povedzte.“

,,Emocionálne.“

,,Vidím, modrá obloha, zelená tráva…“ Počuli ste niečo v tom duchu tuna od Elenky, že:

,,Modrá obloha, zelená tráva…“, o čom hovorila ona?“

,,O včerejšku.“

Áno, okrem včerajška o čom hovorila?

O pocitoch!

A o čom hovorila Petra?

Ona opisovala, je to tak?

Oni dve, keby sa mali porozprávať, čo v tej komunikácii bolo zhodné?

Povedali jednu vec zhodnú – slnko.

Slnko, to bolo jediné, čo povedali rovnako.

Slnko, svieti slnko a téma bola aká?

Počasie.

A čo som im ja povedal? Aké som dal zadanie jej?

,,Povedz, čo vidíš.“

A čo som povedal jej?

,,Ako to vnímaš, čo je tam?“

A zrazu, jedným slovom, ja som ju podnietil k tomu, aby ona opisovala a tým, že je vizuálne zameraná, viac ako Elenka, začala používať slová, ktoré súvisia so zrakom.

Ktoré ovplyvňujú náš zrak.

A ona?

Pocity.

Také, že včera, keby sa to mohlo vrátiť, keby to počasie bolo také ako včera…

,,Nie, opačne…“

Keby včera bolo tak ako je dnes.

Pocit.

A teda keby som chcel s Petrou komunikovať, tak s ňou budem rozprávať akým spôsobom?

A chcel vytvoriť rýchlo raport.

Okrem toho, že dám rovnakú polohu tela ako má ona, tak akým spôsobom by som s ňou mal komunikovať?

,,Áno, zažil som, že v Čechách sú miesta, kde je krajšie a taktiež sa mi veľmi páči, že je modrá obloha a zvyknem si všimnúť, keď je zelený trávnik a ma úplne fascinuje tá zelená farba, ktorá je teraz v máji, keď to tak všetko…“

Vidíte? Ako sa rýchlo chytila?

A keby som chcel s Elenkou rozprávať, tak poviem:

,,Elenka, to je taký pocit, keď to slnko začne vykúkať.“

Keby som začal toto Petre rozprávať:

,,Petra, to je taký celkom zaujímavý, taký dobrý pocit, keď je tak teplo a ono sa to tak, tie lúče dotýkajú mojich rúk a ja to mám rád, keď výjde slnko a vyvoláva to vo mne taký príjemný pocit, keď je teplo a keď si môžem ľahnúť niekedy tak na lehátko a cítim, ako sa dotýkam tej podložky a prípadne aj toho teplého piesku na pláži. Je to taký dobrý pocit.“

,,Myslíte si, že mi rozumela? Rozumela si mi? … Nechytá sa, vidíte?“

,,Ale ty ses hlavně koukal dolu…“

,,To je jedno, kde som sa kukal, ale rozprával som iným jazykom, aký je jej prirodzený.“

Keby som Elenke začal teraz rozprávať typom, že:

,,To je také, Elenka, také fajn, keď človek ide von a počuje ten štebot vtákov a ja to mám celkom rád, ale tuto na tejto križovatke ti tie autá tak celkom hučia a potom je aj máj, ale to asi k tomu patrí k tej takej jari, že všetky tie hluky tak ožívajú, zvieratá a všetko to tak žije a keď sa na to pozeráš a má to všetky tie farby…“

Tak mi asi moc nerozumieš.

,,No rozumiem ti, ale tie autá mi tam nepasujú.“

Čo je veľmi dôležité?

Tá zhoda jazyková a konkrétne poviem ďalší príklad.

Predstavte si, že dvaja ľudia sa zbožňujú.

Muž so ženou.

Áno?

Muž so ženou. A chlap dôjde domov a donesie manželke kvety.

Áno, môže byť, že:

,,Čo si urobil?“

Prinesie jej kvety a takto donesie kvety:

,,Zlatko, ty tak krásne vyzeráš, tuto máš kvety, pre teba sú určené.“ A dotkne sa jej. A teraz ide nejako čas a chlapík jej dal tie kvety a proste, možno, jej ukázal nejaký:

,,Poď, ideme na balkón sa pozrieť, ja ti ukážem, ako hviezdy svietia, aká romantika je to, a je to také super!“

Zoberie ju na balkón, za dva dni chlap dôjde z roboty, celý vytešený a manželka sa do neho pustí a začne:

,,A ty ma vôbec nemiluješ!“

,,Že ťa nemilujem? Veď som ti dva dni dozadu doniesol kvety. Veď som ti ukázal, aké je to krásne, boli sme pod hviezdami, romantika neskutočná.“

,,Ale to sú nejaké tvoje kvety, ale ty ma vôbec nemiluješ!“

,,Že ťa nemilujem? Veď som ti doniesol kvety, veď aj na prechádzku sme išli spolu.“

,,Ale ty si mi vôbec nepovedal, že ma miluješ. Ty sa so mnou nerozprávaš, ty len mi vždycky niečo ukážeš, ty sa ma stále dotýkaš, ale mi nikdy nehovoríš, ty mi vôbec nepovieš, že ma miluješ.“

A načo sme teraz narazili?

Narazili sme teraz na to, že môj taký ten systém, ktorý má riadí, je vizuálny systém.

To znamená vizuálny a pocitový:

Kvetina, vidím, dávam, dotyk, poď na balkón, budeme pozerať hviezdy.

Ona mi čo povedala?

,,No, tam ma berieš, niečo mi stále ukazuješ, ale nikdy mi to nepovieš, nikdy sa so mnou nerozprávaš!“

Pritom obaja sa milujú.

Je to tak?

Lenže oni nenašli tú rečovú zhodu k sebe.

Prečo?

Lebo jeden rozmýšľa viac a jeho komunikácia prebieha cez vizuálne vnemy.

Moja, teda jej komunikácia išla cez tie auditívne, cez tie sluchové a ďalšia môže byť ešte cez tie pocitové.

Takže to, čo sa udialo aj tu, Petra vlastne opísala veci vizuálnym pohľadom, kdežto Elenka cez tie pocity.

Tým, že ešte Petra rozpráva pomerne rýchlo, tým, že má ten vizuálny vnem taký ten najsilnejší, ten spracovávací systém a Elenka práve ten pocitový, tak oni dve, aby si mali rozumieť, bolo by to pre nich veľmi takou veľkou výzvou.

Prečo?

Lebo keby Elenka opisovala, tak Petra by mala tendenciu jej skákať do reči a doplňovať slová, pretože na ňu je ona veľmi pomalá, pretože Petra vidí veci ako jeden film.

Ona, keď niečo opisuje, ona opisuje obrázky a film, ktorý má pred sebou.

,,Jak to víš?“

,,Je to tak?“

,,No jo, jsem si to až teď uvědomila.“

,,A ty to tak nemáš, že?“

,,Ona to tak nemá.“

Takže to, čo sa deje v tej komunikácii, že jednoducho prečo ona rýchlo rozpráva je, že ona vidí ten film a ona chce čo najrýchlejšie porozprávať všetko, čo na tom filme je.

A preto tí ľudia niekedy aj prehltávajú, nestihnú dorozprávať a my nechápeme, ako tak rýchlo môže rozprávať.

Potom tento pocitový, on s*rie na film.

On rozpráva o tom, ako sa cíti a u neho každé jedno slovo musí rezonovať.

,,A hľadám to správne slovo, ktorým by som naznačila, ako sa cítim, ako to ja cítim, nie ako sa cítim, ale ako to JA cítim.“

Že hľadá to slovo:

,,Ako to ja cítim?“

,,Preto je to pomalé.“

Preto je to pomalé, lebo ona každé slovo precíti.

Petra? S*rie na to, čo sa cíti.

Ona proste potrebuje opísať čo najrýchlejšie ten film, ktorý tam je, aby povedala čo najviac toho, aby všetci videli ten film.

Teraz si predstavte, že oni dve sa stretnú a majú sa na niečom dohodnúť a nevedia toto.

Jak sa dohodnú?

,,Já bych to vzdala asi.“

Proste Elenka bude na betón strašne pomalá a zase Petra na Elenku bude strašne rýchla.

Ona síce bude rozprávať múdro, no ale nebude stíhať to preciťovať.

,,Že by mi to pripadalo prázdne.“

,,Vidíte? Že by jej to pripadalo prázdne. Rozprávaš prázdno?“

,,Ne.“

Vidíte? Nerozpráva prázdno, dokonca sa jej to dotklo!

Vážené dámy, páni, takto vznikajú nedorozumenia v komunikácii.

Tým, že sme rozdielne nastavení a my to nevieme, jednoducho, o tej druhej strane a tým pádom mojím, ich cieľom by bolo dohodnúť sa, ale tým, že ona to má ináč vyskladané ako to má ona, tak proste budú narážať a budú to vnímať ako nepochopenie a ona bude hovoriť:

,,Však ti to ukazujem ako to je, veď už som ti to x-krát ukázala.“

,,Takýto človek bude kresliť, maľovať čarbanice, proste celý zošit začmáraný, nikto ho nevie prečítať, ani on, ale bude proste názorne rozprávať, ukazovať, jak to je.

Elenka bude len tak stáť a bude:

,,Ja tomu nerozumiem, čo ty cítiš pritom?“

A jednoducho, keď nenájdu tú rečovú zhodu, tak sa nedohodnú.

Nebude tam tá dôvera, dáva vám to zmysel?

Toto je extrémne dôležité.

Ak stretnem takého človeka, ktorý je ako Petra, tak sa s ňou budem rozprávať o tom, čo vidím, aké obrazy mám, o farbách, o tom, čo je spojené s vizuálnymi podnetmi.

Keď budem niečo opisovať, tak nebudem hovoriť o tom, ako sa cítim, ale budem hovoriť, ako to vidím.

Človek, ktorý vám, ten vizuálny, začne hovoriť:

,,Ja to vidím úplne jasné a takto to má byť. A viete, ako by vám to opísala Elenka?

,,Ja mám z toho taký dobrý pocit, ja to tak cítim.

To je ako už sa toho dotýkam, už ako keby to malo byť.

A ten auditívny vám povie:

,,No, znie to dobre.“

Znie to dobre.

A teraz si zober, že máš komunikovať s takýmito ľuďmi a vieš to.

A nie je dôležité, aký si ty.

Podstatné je, aby si zmapoval, akej kategórie je on.

Samozrejme, dnes nie je priestor na to, aby sme išli do hĺbky, to trvá tak štyri dni tento tréning, keby sme išli do hĺbky vo všetkých tých vzorcoch, ale dneska vám dám podstatné tipy, s ktorými vy môžete pracovať.

Takže zatlieskajte im.

Ďakujem.

Aký je typ človeka pri tom rozhovore, alebo teda vo všeobecnosti?

Sú tam určité charakteristiky samozrejme, jednak tí vizuály rozprávajú veľmi rýchlo, prehĺtajú slová.

Tí auditívny, oni vám, väčšinou ten vizuál sa vám pozerá niekde hore, hladá všetko v tomto zornom poli a takisto títo ľudia, vizuálny, dýchajú len do hornej časti pľúc.

Dýchajú pomerne rýchlo, pretože tým, že rozprávajú rýchlo, taknestíhajú dýchať a rýchlo sa zadýchajú, takže dýchajú len veľmi plytko.

Napríklad toto sú tie vizuálne typy.

Tie auditívne typy majú tendenciu, že k vám nastavujú takto ucho.

Jedno, alebo druhé.

Áno?

Že sa k vám tak ako keby nakláňa.

Vizuálny typ vám nepovie zbytočné slovo.

On veľmi váži slová. Teda pardon, ten auditívny.

Auditívny vám nepovie zbytočné slovo, každé jeho slovo musí mať zmysel a význam.

Takisto vám bude nastavovať ucho, tí ľudia, keď sa ho spýtate, toho auditívneho, keby si mal vybrať medzi kinom, divadlom a nejakým zážitkom, viete, čo vám povie?

Počúvanie hudby, že by išiel rád na koncert.

Vizuálny vám povie, že by išiel rád do kina, alebo si niečo dobré pozrieť.

Toto sú také tie otázky.

Kinestetik?

Kinestetika spoznáte tak, že vám bude stále rozprávať o pocitoch.

Ten bude mať stále rozprávať o pocitoch. Ten bude mať tendenciu stále sa dotýkať.

Bude vám vchádzať do intímnej zóny, bude vás ťapkať po chrbte.

To vám bude robiť kinestetik. Bude taký veľmi priateľský, to sú tí kinestetici.

Rozpráva pomerne hlbokým hlasom, dýcha do celej brušnej dutiny, pretože on miluje, keď to v ňom taký pocit to slovo vyvoláva a tak to v ňom dobre rezonuje.

Väčšinou ho spoznáte tak, že má taký hlboký hlas.

Zase ten vizuálny má taký piskľavý, nie taký hlboký.

Takže sú takéto znaky, ako tých ľudí viete veľmi rýchlo zmapovať, alebo zmodelovať a ktoré vyjadrujú vlastne tú jednotlivú kategóriu.

Potom dopodrobna ideme už v rámci toho ďalšieho tréningu.

Dneska vám dám niektoré tie tipy, ktoré vám budú stačiť na ten základ, na ten tréning, aby ste si vedeli poradiť.

Naozaj nie je šanca ísť úplne do hĺbky vo všetkých tých oblastiach.

,,Ale spousta lidí není jakoby čistokrevně jen jeden druh…“

Super!

Nikto. Nie sme čisto len vizuál, auditív, kinestetik. Dobrá správa je, že máme všetky.

Akurát jeden máme preferenčný.

Taký ten, čo používame najviac.

Jeden. Jeden v kombinácii prípadne s druhým.

Že je taký, že je vizuálny s kinestetickým napríklad.

Že ten auditívny je potlačený.

Alebo je silne kinestetický, ale má tam časť nejakého vizuálneho, ale auditívny je potlačený.

Alebo je auditívny, kinestetický a vizuál je úplne slepý.

Takže nikdy nie je čisto jeden.

Vždy sme kombinácia, akurát je jeden ten, ktorý preferujeme trošku viac.

Dobre?

Ďakujem za otázku.